Les témoignages et études de cas sur ton podcast | E296

Lucie : cent mille dollars en quatorze mois. Alie : tripler son équipe de vente, et ce, en moins de vingt épisodes. Marie-Ève : trois mille dollars dès son premier épisode. C'est tous des résultats assez intéressants, non? Je te pose la question : est-ce que toi, de ton côté, tu réussis à mettre de l'avant des témoignages ou des études de cas qui te permettent justement de mettre en lumière les clients ou les personnes que tu aides à travers tes programmes, à travers tes formations, et ultimement développer un avantage en utilisant ton podcast? On s'en parle dans l'épisode d'aujourd'hui.

Pense à la dernière fois où tu as acheté un livre ou tu as regardé un film parce qu'il y a quelqu'un, un ami, un collègue, quelqu'un de la famille, qui t'a vraiment très fortement recommandé ce livre-là, ce film-là, ou encore un spectacle quelconque. Les témoignages, les études de cas, c'est le bouche-à-oreille que tu pourrais avoir vécu, par exemple, en regardant un film ou en lisant un livre sous la recommandation de quelqu'un qui t'est proche. Les témoignages, c'est exactement la version numérique de tout ça. Et c'est extrêmement puissant, puisque c'est ce qui va te permettre d'étaler au grand public les différentes choses que tu peux avoir faites en cours de route et qui ont aidé des clients à toi.

C'est normal, par contre, qu'on ne veuille pas nécessairement mettre tout ça de l'avant. Ici, au Québec, on dit « se péter les bretelles », ou « se la péter » tout simplement pour les Européens. Mais c'est normal, parce qu'on n'est pas habitués de faire ça, tout simplement parce qu'on n'a pas été élevés comme ça. « Reste dans ton coin, c'est pas beau de se vanter, c'est pas beau de se péter les bretelles », comme on dit. Et donc, comme on a été élevés de cette façon-là, à ne pas vouloir étaler tous nos bons coups, toutes les choses qu'on fait bien dans la vie, forcément, quand vient le temps de le faire avec notre entreprise, on n'a pas souvent ce réflexe-là de mettre tout ça de l'avant.

Et c'est dommage, parce que, comme tu le sais, c'est extrêmement riche. La preuve sociale, c'est probablement au top de toutes les façons que tu pourrais utiliser pour bâtir une réputation, pour démontrer ce que tu peux réaliser avec tes programmes, avec tes services, et ultimement faire en sorte que les gens achètent tes programmes, tes services. Tout simplement parce que très, très souvent, les gens le font sur une base de preuve sociale.

Tu n'as qu'à penser, par exemple, à quand tu te promènes sur la rue et que tu passes devant un restaurant devant lequel il y a une file d'attente. Inévitablement, tu dois te dire : « Wow, ce restaurant-là est très achalandé, ça doit être vraiment intéressant d'aller là. » Est-ce que c'est pour la bouffe? Est-ce que c'est pour l'expérience? Est-ce que c'est parce qu'il y a un spectacle? Peu importe la raison, il y a une chose qui est certaine, c'est que les gens courent pour se rendre à ce restaurant-là, et il y a une file d'attente. D'ailleurs, c'est documenté : il y a eu plusieurs magasins à New York, sur la Fifth Avenue, ou encore plein de restaurants, qui créent artificiellement, encore aujourd'hui, des files d'attente, tout simplement pour créer cette espèce d'effet de preuve sociale.

Bon, dans le cas où on crée artificiellement de la preuve sociale, on va se le dire, on essaie juste de jouer une stratégie marketing à notre avantage, mais d'une façon qui n'est pas bienveillante, on s'entend. On crée artificiellement quelque chose juste pour créer dans l'imaginaire des gens cette espèce de preuve sociale, cette espèce de sentiment que les gens sont en train de manquer quelque chose. Ça, c'est une façon négative d'utiliser une stratégie qui, ultimement, te permet de mettre de l'avant tes produits, tes services, et ce, de façon tout à fait éthique, tout à fait professionnelle et positive.

Alors que tu transformes la vie des gens, alors que les gens qui font de la business avec toi se transforment positivement, pourquoi est-ce que tu t'empêcherais de mettre de l'avant les histoires des gens qui se sont transformés? C'est positif. Ça peut influencer les gens qui n'ont pas encore accédé à tes programmes, à tes services, à le faire pour, à leur tour, se transformer. Donc il n'y a personne là-dedans qui subit un préjudice. Tant que c'est utilisé avec éthique et avec bienveillance, clairement, on est en mesure de réaliser tout ça de façon positive, et que toute la chaîne, autrement dit, soit impactée de façon positive.

Je vais te présenter la liste de ce que va te permettre de réaliser le fait de mettre de l'avant des témoignages ou encore des études de cas directement sur ton podcast. OK. Ce que ça va te permettre de réaliser d'abord, c'est d'humaniser les produits ou les services qui sont disponibles dans ton écosystème. Ça ajoute de l'authenticité. Donc le premier point, ce serait vraiment d'ajouter de l'authenticité à ton écosystème. Pourquoi? Parce que soudainement, ce n'est pas juste de la théorie que tu traites sur ton podcast. Ce n'est pas juste les cinq façons de faire ceci ou les trois astuces pour créer cela. C'est carrément des humains qui se sont transformés à travers ton écosystème. Donc ça ajoute une touche d'authenticité, une touche d'humanité à l'intérieur de tout ce que tu pourrais livrer comme outils ou comme informations directement sur ton podcast.

Ensuite de ça, évidemment, la preuve sociale, c'est extrêmement fort. On en a parlé régulièrement sur ce podcast, mais Robert Cialdini a fait un livre complet qui s'appelle, en français, Manipulation et influence, et c'est un bijou. C'est un livre qui commence à dater, ça fait déjà plusieurs années qu'il a été écrit, mais c'est encore une référence sur le plan du marketing. Il sert un paquet d'exemples à l'intérieur de ce livre-là qui viennent dire justement que la preuve sociale, et ça va très, très loin, est définitivement l'un des éléments les plus puissants pour être capable de convaincre quelqu'un d'accéder à une meilleure vie, à nos produits, à la transformation qu'on souhaite lui présenter. Donc la preuve sociale, c'est extrêmement fort. Ça te permet d'influencer positivement. Donc ça, ce serait le deuxième point : l'influence positive à travers ton écosystème.

Ensuite de ça, troisième point, ça permet de construire de la confiance, quand les gens arrivent sur ton podcast et qu'ils ne te connaissent pas. Ce que tu arrives à faire à travers tout ça, c'est que tu vas pouvoir convertir les différentes notions que tu as traitées sur ton podcast jusqu'à maintenant, les différents processus, les informations que tu leur as partagées, les différentes astuces, et tu convertis ça sous forme de résultats. C'est-à-dire que tu peux très bien illustrer, à travers un témoignage ou une étude de cas, ce que les gens peuvent obtenir comme résultat s'ils mettent en pratique les choses que, entre autres, tu enseignes à travers ton podcast.

Bon, évidemment, on comprend rapidement que dans un podcast, on ne va pas nécessairement enseigner cent pour cent de ce qu'on rend disponible, par exemple, dans une formation, ou de ce qu'on peut obtenir comme transformation lorsqu'on fait un accompagnement privé ou un coaching. Mais clairement, tu es en mesure d'humaniser, de mettre en lien, de mettre de l'avant à la fois le processus et les résultats obtenus par l'application de ce processus-là. Et ça, c'est extrêmement intéressant, parce que les gens qui viennent écouter cet épisode-là vont t'attribuer une plus grande confiance, du fait qu'ils peuvent associer un résultat tangible à des notions plus théoriques que tu pourrais avoir livrées dans ton podcast dans le passé.

Et finalement, le cinquième point que tu vas facilement pouvoir obtenir lorsque tu réalises des témoignages ou des études de cas pour les besoins de ton podcast, c'est une augmentation des conversions. La preuve sociale, on en a parlé abondamment depuis le début de cet épisode-là, c'est probablement ce qui peut mener à la plus grande augmentation de tes conversions, et ce, le plus rapidement. Que ce soit au niveau des abonnements payants, par exemple, tout ce qui relève de la transaction monétaire, mais aussi des inscriptions à des services. Ça peut être des inscriptions à des services qui sont gratuits, ça peut être le passage vers une communauté que tu as sur le web, sur Facebook par exemple, qui peut être gratuite aussi. Mais peu importe, au niveau de la conversion, lorsqu'il y a intervention d'un témoignage ou d'une étude de cas, c'est définitivement radicalement plus puissant.

J'ai eu plusieurs fois des clients qui ont été référés à moi, des gens qui sont arrivés par exemple sur le site web, ou des gens qui ont été référés par un des clients qu'on a déjà à l'interne. Et cette personne-là arrive sur le site et voit qui fait affaire avec nous. Elle voit sur le site, ou elle entend sur un épisode de podcast, qui fait affaire avec nous. Bon, parfois, ça peut être des gens très, très en vue. Ça peut être des Martin de ce monde, des Paulo de ce monde, ou plein d'autres personnes avec qui on a déjà transigé et qu'on a déjà aidées à mettre en place leur podcast et à obtenir des résultats tangibles avec leur podcast.

Donc quand quelqu'un arrive dans notre écosystème, ne connaît pas l'Académie du podcast, ne connaît pas Marco Bernard, et voit que ces grands noms-là ont fait appel à l'Académie, ont fait appel à moi pour ultimement avoir du succès avec leur podcast et être capables de générer de réels résultats avec leur podcast, ça devient extrêmement puissant. Mais il n'y a pas que ça, parce que parfois, de voir que des gros noms font affaire avec une boîte en question, ça peut avoir l'effet inverse. C'est-à-dire que ça peut avoir l'effet de : « Ah oui, bien, j'aurais probablement pas les moyens de me payer les services de cette boîte-là. Il y a juste les grands noms qui font affaire avec cette boîte-là. »

Donc c'est intéressant d'avoir des gens connus qui font affaire avec nous, qui ultimement ont obtenu des résultats et qui, en plus, nous offrent un témoignage ou une étude de cas. Ça, c'est super intéressant. Ce qui est tout aussi intéressant, c'est d'avoir des monsieur et madame Tout-le-monde, donc des gens qui sont plus, entre guillemets, ordinaires, mais qui ont quand même eu des résultats. Pourquoi? Parce que les gens qui arrivent sur notre site web ou sur notre podcast, dans la très grande majorité des cas, vont beaucoup plus facilement s'associer à ce type de personnes-là. Ils vont voir en eux une réalité qui est beaucoup plus proche de la leur que celle des grands noms que tu pourrais éventuellement présenter, le cas échéant.

Parce que peut-être qu'au moment où on se parle, tu n'as pas cette possibilité-là d'avoir une foule de personnes qui ont fait affaire avec toi. Donc ça se peut que présentement, tu n'aies pas de grands noms à présenter. Mais éventuellement, lorsque tu auras des grands noms qui vont se tourner vers toi pour requérir tes services pour se transformer, c'est intéressant de les mettre de l'avant. Mais ce n'est pas plus ou moins intéressant à mettre de l'avant que quelqu'un, par exemple, qui est plus ordinaire, entre guillemets, mais qui va te donner un témoignage, ou avec qui tu vas faire une étude de cas qui va être extrêmement bien ficelée.

Évidemment, il y a des techniques pour ça. Dans l'Académie du podcast, on a par exemple deux grilles de calibrage expressément pour monter les entrevues qu'on a à faire avec les gens avec lesquels on va travailler pour aller chercher des témoignages ou des études de cas, pour être capable de maximiser l'impact de ce qu'on va obtenir comme résultat avec ces gens-là. Donc oui, il y a des façons de faire pour aller chercher un maximum d'impact avec les témoignages et les études de cas lorsqu'on réalise l'entrevue. Mais ce n'est pas parce qu'on est avec quelqu'un qui est plus, entre guillemets, ordinaire, ou qui a moins de visibilité, que c'est moins impactant pour les gens qui viennent regarder. Donc je pense qu'il faut vraiment que tu fasses attention à avoir tout un bel éventail, je dirais, de différentes personnes qui vont venir t'offrir ce type de choses-là.

Et incidemment, si tu veux aller de l'avant pour mettre en place des études de cas ou des témoignages, je vais te proposer six étapes assez faciles que tu vas pouvoir mettre en place, qui vont te permettre de déployer tout ça quand même assez rapidement. La première chose, c'est de définir un objectif. Pourquoi est-ce que tu veux aller chercher un témoignage ou une étude de cas? Qu'est-ce que tu veux illustrer à travers cette étude de cas-là ou ce témoignage-là? D'où ça part, qu'est-ce que tu veux illustrer et vers quoi ça va mener? Parce qu'ultimement, ce que tu veux faire, ce n'est pas juste d'étaler ce avec quoi tu as aidé les gens et ce qu'ils ont obtenu comme transformation. Ce que tu veux faire aussi, c'est paramétrer tout ça pour que ce soit optimal et dirigé vers un service ou un produit que tu offres. Donc définir l'objectif de ton témoignage ou de tes études de cas, c'est la première étape, et c'est extrêmement puissant.

Deuxième étape, c'est de sélectionner des candidats. Très souvent, ça passe par des gens qui vont avoir vécu des expériences positives, obtenu des résultats spectaculaires, ou des fois juste des petits résultats, mais extrêmement intéressants. Et tu vas être en mesure par la suite de réaliser l'entrevue avec eux pour obtenir ton étude de cas, ou encore le témoignage en question que la personne va pouvoir te laisser tout simplement.

Ensuite de ça, tu dois absolument enregistrer, évidemment, ce témoignage-là ou cette étude de cas-là, et idéalement l'enregistrer en live avec la personne. Mais aussi, très important, obtenir son accord sur le fait que tu vas utiliser le témoignage ou l'étude de cas en question pour le rediffuser, soit sur ton podcast, soit ailleurs dans ton écosystème, que ce soit sur une page de vente, sur une page d'inscription ou sur ton site web tout simplement. Ça devient un actif marketing qui peut être extrêmement intéressant, mais ça demande évidemment de passer par l'accord de la personne.

Donc moi, ce que je te suggère, c'est lorsque tu fais l'enregistrement, à la toute fin, avant de couper l'enregistrement, tu peux aller chercher l'accord de la personne, que tu gardes en enregistrement, mais que tu coupes évidemment au montage. De cette façon-là, tu n'es pas obligé d'aller rechercher un autre accord pour justifier le fait que tu utilises ça ailleurs. Tu l'as dans l'enregistrement brut. Et comme tu le coupes au montage, tu gardes quand même le côté brut de l'entrevue ou du témoignage, et de cette façon-là, tu vas pouvoir y référer au besoin.

Quatrième étape, c'est évidemment l'édition : travailler le contenu pour le rendre le plus fluide possible, le plus attrayant possible, en fonction de l'endroit où tu vas le positionner. Parce que si tu le mets sur ton site web, par exemple, dans certaines occasions, tu peux te permettre d'avoir des entrevues un peu plus longues. Mais la majorité du temps, lorsqu'on est sur des pages d'inscription ou des pages de vente, ou sur un site web, on a des versions plus écourtées. Alors que si on est sur un épisode de podcast, là, forcément, tu vas pouvoir te permettre d'être un peu plus étalé dans le temps, d'avoir une entrevue un peu plus longue, et ça devient intéressant pour les gens d'écouter la transformation que ces gens-là vont avoir reçue. Ils vont recevoir de la valeur derrière ça. Donc ça, c'est essentiel dans le cas de tes épisodes de podcast.

La cinquième étape, c'est l'intégration. Évidemment, c'est intégrer tout ça, les études de cas, dans ton podcast, dans ton site web, dans ton matériel promotionnel, dans les différentes publications que tu vas faire sur les réseaux sociaux. Partout, dès que tu as la possibilité de les utiliser. Quand tu as la richesse d'avoir des gens qui t'ont rejoint et qui t'ont laissé des témoignages, des études de cas, tu peux t'en servir partout, et c'est extrêmement riche finalement.

Sixième étape : ça va de soi, mais quand même, je pense que ça vaut la peine de le dire, assure-toi de remercier. Sixième étape, c'est le remerciement. C'est extrêmement important de juste prendre le temps de remercier la personne de t'avoir laissé un témoignage, de t'avoir laissé une étude de cas ou de t'avoir accordé une entrevue. Parce que c'est très généreux de leur part, et c'est très authentique aussi, parce qu'ils vont accepter de revisiter des moments où c'était peut-être plus difficile pour eux, avant la transformation avec toi, avant l'utilisation de tes services. Ultimement, ils vont un peu se mettre à nu à travers tout ça. Et ils vont surtout te permettre d'utiliser ça pour aider à transformer des gens dans ton écosystème pour la suite. Donc clairement, ça te prend quelques secondes à dire un gros merci, et je pense que ça va de soi.

Donc ce que je te présente aujourd'hui en lien avec les études de cas, chez nous, dans l'Académie du podcast, c'est une des neuf stratégies qu'on enseigne, qui s'appellent la vente par infusion. Bon, tu le sais, tu commences à connaître ça, je t'en ai parlé abondamment dans le passé. Les différentes stratégies de vente par infusion, c'est extrêmement puissant. C'est une des neuf stratégies qui permettent d'amener les gens à convertir plus facilement, et surtout de développer la confiance autour de ton véhicule, autour du message que tu as à proposer sur ton podcast et dans ton écosystème. Donc imagine comment ça pourrait être d'être au top en maîtrisant les neuf stratégies, parce que là, on a parlé d'une seule stratégie aujourd'hui, la stratégie d'étude de cas. Clairement, ça pourrait être extrêmement puissant pour toi de pouvoir maîtriser les neuf stratégies pour impacter encore plus.

Maintenant, si tu veux qu'on regarde ça avec toi, ça va nous faire extrêmement plaisir. Tu peux regarder ça directement avec un membre de mon équipe en te rendant sur academiepodcast.com/appel. Il y a quelqu'un de l'équipe qui va pouvoir regarder avec toi les différentes stratégies qu'on offre, comment on peut travailler ensemble pour optimiser ton podcast, ou simplement t'aider à lancer ton podcast si tu es vraiment à l'étape de réfléchir à comment tu vas faire ça. Donc on peut très bien t'aider là-dessus.

Alors sur ce, je te souhaite une excellente semaine, et on se reparle la semaine prochaine. Ciao tout le monde!